בחר רכב
רכב חדש 2019
רכב משנים קודמות

ראיון: אורן אוחנה, מנהל מותג סוזוקי



עם היצע מצומצם של דגמים ובלי נוכחות בולטת בציי רכב, סוזוקי מתברגת בין מותגי הרכב הנמכרים בישראל. ראיון עם מנהל המותג



מאת נועם ריין

כמעט בלי שנשים לב, סוזוקי הפך לאחד המותגים הנמכרים ביותר בישראל. מה שמעניין בסיפור ההצלחה של סוזוקי, אלה התנאים שבהם זה קרה: לסוזוקי יש היצע מצומצם למדי של דגמים, שכולל כיום בסך הכל 3 מכוניות קטנות ו-3 ג'יפונים קטנים. בלי מכונית משפחתית, בלי מיניוואן או רכב מנהלים, בלי ג'יפונים גדולים יותר – ובעיקר כמעט בלי פעילות בשוק הליסינג. איך זה קרה?

חודשיים אחרי ההשקה המוצלחת של סוזוקי ויטרה, פגשנו את מנהל המותג אורן אוחנה ששמח לספק הסברים.

אורן אוחנה, מנהל מותג סוזוקי בקבוצת "מכשירי תנועה", נכנס לתפקיד בחודש פברואר האחרון כמחליפו של ערן גולן. אוחנה (40) שימש קודם לכן כמנהל המכירות הארצי של חברת "דוד לובינסקי", יבואנית דגמי פיג'ו-סיטרואן, ולפני כן כמנהל אגף מכירות במיצובישי.



איך אתה מסכם את המעבר שלך מלובינסקי?
המעבר מרתק. הנפחים בסוזוקי הרבה יותר גדולים, על כל המשתמע. גם התפקיד עצמו שונה, והוא משלב עבודה מול היצרן, ועבודת שיווק ומכירות. תפקיד "עגול" כמו שאני קורא לזה.

אחרי כמעט שנה בתפקיד, מה אתה מבין על סוזוקי שלא הבנת מבחוץ?
אני כבר 15 שנה בעולם הרכב, והכרתי את סוזוקי. תמיד ידעתי שזה מותג שפונה לפרטיים, נחשב אמין ומוערך מאוד בישראל. מבפנים רואים את זה בצורה יותר חדה ועוצמתית, והיום אני גם רואה את הסטטיסטיקה ומבין את מוניטין האמינות.

מה שינית מאז שנכנסת לתפקיד?
המערכת מאוד מצליחה, כך שלא היה צורך בשינויים קיצוניים. הקמנו מספר אופרציות, שקודמיי כבר התחילו בכך אבל עכשיו העמדנו אותן על הרגליים. יש לנו היום מוקד טלפוני פנימי, בניגוד למרבית היבואנים שמחזיקים מוקד חיצוני. זה מאפשר לנו לתת מענה ללקוחות שמגיעים דרך האינטרנט גם מבחינה מכירתית וגם מבחינת השירות. היום המוצרים הופכים להיות יותר ויותר דומים, אז זו אחת הדרכים שלנו להתבדל באמצעות השירות. יש לנו אלפי לקוחות שמסיימים עסקאות מימוניות, והתחלנו לקבל את פניהם על מנת לגלגל אותם לעסקה חדשה. זו אופרציה מאוד גדולה. וכמובן, השקנו לאחרונה את הויטרה, אחרי שעסקנו בזה מתחילת השנה. זו השקה משמעותית למותג.

ומה אתה עוד מתכנן לעתיד?
אנחנו רוצים להמשיך ולשפר את נושא השירות. זה אומר שצריך להתחיל לתחום ולהגדיר את זמני השירות, נסיעת המבחן, קבלת הלקוח. היום חלק גדול מהלקוחות מזמנים פגישה לשעה ספציפית באולם התצוגה, ונכנסים ומקבלים מענה לפני לקוחות שכבר נמצאים באולם. זה שינוי תפיסה לעומת מה שמקובל בענף.

השוק גדל השנה, אבל סוזוקי בירידה. מה קרה?
סוזוקי בירידה קטנה בנתח השוק, אבל מבחינה מספרית נסיים את השנה עם אותו מספר מסירות כמו בשנה שעברה.

אבל בינתיים גם מבחינה מספרית אתם בירידה.
תן את הקרדיט על 3 החודשים שנותרו, אני מאמין שבתקופה הזאת נצמצם את הפער. יש לנו עוד את הויטרות למסור, וגם את הרכבים של מבצע חבר.

ולמה בכל זאת ירדתם בנתח השוק?
היו לנו חודשיים שבהם לא שיווקנו את הספלאש ואת האלטו האוטומטית, ובניגוד לשנה שעברה - לא היתה לנו השנה את ה-SX4. שלושת הדגמים האלה היו בשנה שעברה 40% מהמכירות שלנו. בדגם הקרוסאובר נמסור השנה בערך 6,000 כלים, כמו בשנה שעברה – וזה שנה אחרי ההשקה.



אנחנו כמעט חודשיים אחרי ההשקה של הויטרה. למה עוד לא עלו מכוניות על הכביש?
רק החודש הזה הגיעו האוניות, ובשבועות הקרובים יתחילו להימסר רכבים. יש ביקושים מאוד גבוהים אצל היצרן באירופה, וזה יוצר עיכוב באספקה.

ידעתם שאתם משיקים את הרכב חודשיים לפני המשלוחים הראשונים?
חשבנו שזמני ההמתנה יצטמצמו לחודש, שזה סביר מאוד. נכסנו לזה גם בתקופת החגים, גם בתקופת ביקושים אצל היצרן וגם נוצר צוואר בקבוק של הזמנות אצלנו, שהגיע למספרים גבוהים מאוד.

איך בינתיים אתה מסכם את ההשקה?
מוצלחת ביותר, רשמנו כבר קרוב ל-2,000 הזמנות. יש לקוחות שיקבלו את הרכב רק במרץ. אנחנו מבסוטים, מחייכים, ורוצים להמשיך את המומנטום ל-2016.

איך החלוקה הפנימית במכירות בין הגרסאות של הויטרה?
בינתיים היחס הוא של 50-50 בין ה-2X4 ל-4X4. מנסיון של שנים, בתקופת ההשקה המכירות לא מתנהגות כמו בשוטף. לקראת תחילת השנה הבאה, יתחזק דגם ה-2X4 ובהמשך נתאזן לכיוון ה-60-40 לטובת ה-2X4.

איך אתם מציגים ללקוחות את ההבדל בין הויטרה לקרוסאובר?
אנחנו לא מסבירים, אלא פשוט שמים את שני הדגמים אחד ליד השני באולם התצוגה, ונותנים ללקוח לבחור. אגב, הויטרה עשה רק טוב לקרוסאובר. נמסור החודש כ-700 קרוסאוברים, כשהממוצע הוא 500-600. סביר להניח שהם ידעו לחיות יפה יחד, והשלם יהיה גדול מסך חלקיו.

לטווח הארוך, מי תמכור יותר?
נראה לנו שהמספרים יהיו דומים.

אחד החסרונות הכי בולטים של הויטרה זו מערכת המולטימדיה, שהיום כבר יש כמעט לכולם. למה לא הבאתם את המערכת המקורית של היצרן?
קודם כל אני לוקח את זה כמחמאה: אם זה מה שמצאו כנקודה לשיפור, זאת מחמאה גדולה למוצר. אנחנו נציע את המולטימדיה כמוצר מדף משלים, בהתקנה מקומית, מסיבה פשוטה – הלקוח הישראלי דורש מערכת ניווט של Waze, ואת זה אי אפשר לספק במערכת המקורית של היצרן.

ומה עם אביזרי בטיחות מקוריים, כמו מערכות בלימה אוטונומית ושמירת מרחק? המובילאיי שאתם מציעים נותן רק פתרון חלקי.
אנחנו בהחלט שוקלים את זה לקראת השנה הבאה. מן הסתם מערכת כזו מייקרת מאוד את המוצר, וצריך לבדוק האם הלקוח הישראלי יהיה מוכן לשלם את ההפרשים. אנחנו לא חושבים שהלקוח יהיה מוכן לשלם את הפער.

יהיו גרסאות נוספות לויטרה? אולי טורבו או גרסה ידנית?
לא הוצג לנו עדיין מנוע טורבו, אבל אם יהיה כזה, נשקול בעתיד. גיר ידני לא הולך בסגמנט הזה. ברגע שהרכב הידני עובר את טווח הסופר מיני, הוא נעצר ונמכר בכמויות קטנות.

סוזוקי סלריו, שהוצגה השנה בעולם, תהיה בעצם מחליפת האלטו?
היא תמוצב בין האלטו לספלאש, אבל לא תימכר במקביל לאלטו. יש לה 5 מקומות ישיבה עם תנוחה גבוהה. היא תגיע לישראל לקראת הרבעון שני של 2016, עם גיר ידני ורובוטי.

ומה לגבי סוזוקי באלנו החדשה?
אנחנו רוצים למצב אותה כמשפחתית קטנה, מחליפת ה-SX4. היא מגיעה עם שם בעל נכסיות גבוהה, מידות פנימיות שמנוצלות מצוין, תנוחה גבוהה ותא מטען גדול. גם היא תגיע ברבעון השני של 2016. יהיה לה מנוע 1.2 ליטר, אותו אחד שקיים בסוזוקי סוויפט. אנחנו עדיין בוחנים את מנוע הטורבו, זה תלוי במחירים.



זה יהיה הרכב שיכניס אתכם לשוק הליסינג?
זו לא מטרה ששמנו לעצמנו, אבל אם המוצר והתנאים המסחריים יתאימו נבדוק את זה בהחלט.

אנחנו אחרי שנה מאוד סוערת בסגמנט הסופר מיני, עם השקות של כמה דגמים מאוד חזקים. מה עושים עם הסוויפט בתקופה כזאת?
אנחנו לומדים מהפעילות באינטרנט, מבחינת החיפושים, שהסוויפט היא בין 4 המובילות בסגמנט. במקביל אנחנו מנסים לשפר את האבזור, אם זה להכניס מולטימדיה, דיבורית בלוטות', חישוקים קלים. אנחנו יודעים לתת את הפתרונות לצרכים שעולים מהלקוחות

אתם מתבססים על טכנולוגיות מאוד פשוטות - בלי מנועי טורבו, תיבות רובוטיות, הנעה היברידית וכו'. כמה זמן עוד תוכלו להמשיך ככה?
סוזוקי, כמו המתחרים שלה, ממשיכה מסורת יפנית – קודם כל בודקים את הטכנולוגיה לעומק ורק אחר כך מטמיעים אותה. לכן הם קנו לעצמם מוניטין של אמינות. אני חושב שגם בנושא של מנועי טורבו  זה יעשה בצורה זהה. אחרי שיבינו שזה אמין ועמיד, רק אז יתחילו להטמיע. זה יהיה בעתיד הקרוב, אני מאמין שבהדרגה, אבל יהיה את זה גם למותג סוזוקי.

יש דרישה של הלקוחות לטכנולוגיות מתקדמות יותר?
הטיעון הזה לא עולה בדלפקי המכירות. בעידן גלובלי כזה, הלקוח מגיע עם הבנה מלאה למוצרים שיש ויודע למה הוא מכוון את עצמו.

בעבר אמרתם שאחת הבעיות שלכם היא שהלקוחות מחליפים רכבים בתדירות מאוד נמוכה. איך תשנו את זה?
זה היה נכון עד לפני שנתיים. מאז שהושקה הקרוסאובר, רוב הרוכשים שלה הם לקוחות חדשים של סוזוקי. המגמה הזו ממשיכה גם לויטרה. אנחנו נכנסים לשנה שלישית שבה אנחנו רוכשים לקוחות חדשים. היום כמעט 50 אחוז מהלקוחות הם חדשים. אני מאמין שהמגמה הזו תמשיך עם הבאלנו.

למה אתם לא חזקים בשוק הליסינג?
התמחיר של סוזוקי מופנה ללקוחות פרטיים, זה חלק מה-DNA שלנו. כשאתה מכוון את התמחיר לשוק הפרטי, לא פשוט להיכנס לשוק של ציים. אני חושב שגם בשנה הבאה נמשיך את המגמה הזו. צריך לזכור גם שלא כל מה שנמכר לשוק המוסדי גם מגיע ללקוחות שלהם בסוף. אחוז גבוה מהמכירות מופנה לשוק ה-0 ק"מ, וזה שוק של לקוחות פרטיים – ואצל הלקוחות הפרטיים אנחנו בהחלט קיימים.

עם כמה מסירות תסיימו את השנה?
מאמין שנגיע ל-13,000. בשנה הבאה נגדל באחוז דו-ספרתי, בזכות ההשקות הבאות והשנה המלאה של הויטרה.

לאן להערכתך ילך השוק בשנה הבאה?
כל עוד הריבית נמוכה ומאפשרת להנגיש רכבים ללקוחות, השוק יגדל. השוק במומנטום של 3-4 שנים של שיאי מכירות, וזה רק אומר שהשוק שוב יגדל – כי בתקופה הזו הלקוח שוב מחליף את הרכב, ואנחנו פוגשים את המספרים הגדולים שוב ושוב.

לדגמי סוזוקי בישראל - סוזוקי
למאמר זה התפרסמו 2 תגובות.
הוספת תגובה
הוספת תגובה
כותרת:
שם:
תגובה:


1. ביחס לטכנולוגיות  אני לקוח מרוצה של קרוסאובר מבחנת צריכת דלק, בפועל...

אא,24.11.2015

2. לקנות יד שניה מליסינג אפס ק"מ  חיפשתי ספלאש רצו מעל 90K, יד שניה מליסינג 0 ק"מ 75...

דני,30.11.2015
ייעוץ מקצועי לפני קניית רכב 072-33-44-806
רכב חדש יד שניה

או:

מדורים מדריכים