ראיון: יעל מינץ, סמנכ"ל באדג'ט

איך את מסכמת את 2015?
"השנה היתה מצוינת, הרבה מעבר לנבואות השחורות שהיו ב-2014. בניגוד למגמה הכללית של הירידה בעסקאות הליסינג התפעולי, באדג'ט דווקא צמחה בתחום הזה והכפילה את כמות גיוס הלקוחות מ-2014 ל-2015".

"עשינו כמה מהלכים ברמה האסטרטגית בסוף 2014 כדי להכין את עצמנו ל-2015, כולל טיוב כח האדם הקיים, גיוס כח אדם מקצועי ומיומן, וגם פתחנו מחלקת שירות יעודית שאחראית לליסינג ויושבת בתוך החטיבה העסקית ולא בתוך מערך השירות הכללי. הפרדנו אותה ממערך השירות כדי ליצור מערך תומך טוב יותר ללקוחות הליסינג. השירות הוא המוקד שלנו. הלקוח נמצא במרכז, וסביבו יש מערך של זרועות תומכות. מנהלי המכירות שלנו מאוד מקצועיים ומיומנים, הם משמשים מעין יועצים ולא מתעסקים רק במכירות. הם לומדים את הצרכים של הלקוח על פי המבנה הארגוני שלו, היררכיות התפקידים, החשיבות של צריכת הדלק ועוד, וכך מאפשרים ללקוח לנהל דיאלוג מקצועי ומטפחים אותו עוד לפני שלב המכירה".

מה נתח השוק שלכם בליסינג התפעולי?
"השוק של הליסינג התפעולי עומד על כ-300,000 מכוניות, ונתח השוק שלנו מתוך זה הוא בערך 5%".

למה בחרתם להגביר את הפעילות שלכם בשוק הליסינג התפעולי, שוק שנמצא במגמת ירידה?
"אנחנו מאמינים שעבורנו השוק הזה לא הולך וקטן. הוכחנו את זה ב-2015 ואנחנו צופים את המשך הגידול שלנו ב-2016. המעבר של הלקוחות הוא לאו דווקא בין ליסינג תפעולי לרכישה עצמאית של רכב, אלא ישנו מעבר בין ליסינג תפעולי לליסינג פרטי הכולל גם רכישה של היבטים תפעוליים כאלה ואחרים. הליסינג ישאר ליסינג, גם אם הוא משנה תצורה".



מה גרם לכם לגדול בזמן שאחרים קטנים?
"השינוי התפיסתי שלנו הפך את אנשי הצוות למקצועיים הרבה יותר, שמטפחים את הלקוח ומביאים לו נתונים ומידע שהיו חסרים לו. גם אם היה לו קודם חוזה ליסינג והוא נסע ברכבים של חברה אחרת, ולא היה מודע שונים של העסקה. מנהלי המכירות אצלנו הם בהחלט ברמה של יועצים, הם מייצרים קשר עוטף עם הלקוח. עוד לפני שהוא מדבר על המחיר, הוא כבר מרגיש סוג של מחויבות".

האנשים שקיבלו עד היום רכב מהעבודה ועוברים לליסינג הפרטי ממשיכים לצרוך רכיבים תפעוליים? חשוב להם שיהיה מי שיבוא לקחת את הרכב לטיפול, ולקנות גם את הביטוח וכו'?
"חלקם כן, אבל אני לא רואה מגמה כזו. מגמת הצמיחה היום בליסינג הפרטי היא ברכבים הקטנים. העלויות שם מאוד נמוכות ואנשים מרשים לעצמם לקנות את הרכב לילד שהוציא רשיון או את הרכב השני בבית, ובמקומות האלה חבל לאנשים להוציא סכום נוסף על המרכיבים התפעוליים. אבל ייתכן ונראה מגמה שונה בהמשך".

בדרך כלל לקוחות עסקיים שמחזיקים מאות מכוניות בוחרים את החברה על פי שורת המחיר. יש דרכים נוספות למשוך אותם?
"לגמרי. אני חושבת שכל מי שנתקלנו בו בשנת 2015, ודווקא בחברות גדולות במיוחד, בדק גם היבטים נוספים. הלקוחות, בין אם זה קציני הרכב, אנשי הרכש או הסמנכ"לים, רוצים לראות עם מי הם הולכים לעשות עסק. הם לא מסתפקים בזה שמנהל המכירות מגיע אליהם ונותן הצעה נמוכה יותר במאה שקל. שורת המחיר קובעת רק לגבי מכרזים ממשלתיים שמוגשים בתוך מעטפה סגורה, ושם אין את היכולת להשפיע בכלל. בחברות אחרות בוחנים את סביבת העבודה, מי המנהל שיעמוד מולך במכירות, בשירות, איך מתפקד המוקד. לא פעם חווינו נסיון של חודש ימים של חברות שלקחו רכב אחד על מנת לבדוק את השירות".



היום יש בשוק היצע גדול מאוד של מכוניות: משפחתיות וג'יפונים, קטנות, ידניות וכו'. איך נותנים מענה בליסינג התפעולי לדרישות המגוונות של הלקוחות?
"בשנת 2015 הצמיחה הגדולה שלנו לא היתה במשפחתיות, אלא דווקא ברכבים הקטנים ובג'יפונים. היום הג'יפונים מאפשרים טווח רחב מאוד של עלויות דומות לרכב המשפחתי, למי שמעדיף אותם מבחינת המראה או השימושיות. רכבי הפנאי מעניקים פתרונות ללקוחות במגוון רחב של תקציבים, הכל מקיה ספורטז' בגרסת 1,600 סמ"ק, ועד לפורד אקספלורר. חווינו בתקופה האחרונה שינוי בתוך הרכש, גם לכיוון של הקטנות בגלל העלויות, וגם לג'יפונים".

בג'יפונים מתאפשר לכם לקבל את אותם מחירים מהיבואנים, או שפתאום זה מגיע לעלויות אחרות לעומת המשפחתיות?
"הבחירה בג'יפונים משפיעה גם על התמחור, ולכן אנחנו לא בורחים לנישות קטנות. עדיין יש לנו את המיינסטרים, אבל הוא התרחב".

הרבה חברות ליסינג בגודל בינוני משתייכות ליבואני הרכב: אוויס, הרץ, פריים ליס, ליס4יו ועוד. איזה יתרון הן מצליחות להשיג על פניכם, ואיזה יתרון יש לכם לעומתן?
"אני מניחה שלהם זה נותן יתרון ביכולת לרכוש את הרכבים מאותו בית, אולי במתחור עדיף, ולגלגל ללקוח הנחה גדולה יותר. למרות זאת אני חייבת להודות שלא פעם כל אחד מהיבואנים האלה הצהיר בפנינו שהוא יתן עדיפות לנו מאשר לחברה מתוך הבית. מערכות היחסים שלנו טובות מאוד עם היבואנים שאנחנו רגילים לעבוד איתם, וביניהם היבואנים של טויוטה, יונדאי, מאזדה, קיה, ומכוניות של צ'מפיון מוטורס".

אתם שוקלים חיבור עם אחד היבואנים?
"אם תהיה הזדמנות כזאת - נשקול אותה".

איזה מסלולים תציעו לצרכן הפרטי, ובמה הם שונים ממה שהוצע לו עד היום?
"באדג'ט, ממקום של עוצמה, בחרה להכניס את הרגל למים הקרים, לבדוק מה קורה, לצאת החוצה ולהיכנס לשוק בצורה נכונה. יצרנו ליסינג פרטי בשיתוף פעולה עם ישראכרט, שמאפשר היום ללקוח לקבל כרטיס אשראי יעודי לתשלום של הליסינג, ועושה לו מין שקט נפשי במקום להשתמש בהוראת קבע שמתחבאת באיזשהו מקום. אנחנו מתכננים לצאת ברבעון הראשון של 2016 עם מגוון תכניות בהתאמה לצרכי הלקוח, ואנחנו מתכננים את הרכש הגדול ברכבים הקטנים, שם ניתן פייט רציני".

מה יכול הלקוח לקבל באמצעות כרטיס האשראי הזה?
"הלקוח מקבל באמצעות ישראכרט נקודות ומתנות, וזה משהו שלא קיים היום בשוק הליסינג. זה גם מאפשר לנו לוודא את היכולת של הלקוח לעמוד בתשלומים".

אתם תהיו זולים או יקרים ביחס לשוק?
"במקומות מסוימים נהיה כנראה יותר יקרים, אבל יש מקומות שבהם אנחנו הולכים להיות זולים במיוחד, וכנראה שניקח שם את כל הקופה - למשל ברכבי מיני, שם נציע תכנית מאוד מעניינת".

לשווק מוצרי ליסינג ללקוח פרטי זה עולם אחר לגמרי. תכננתם מהלך בתחום הזה?
"שיתוף הפעולה עם ישראכרט הוא מהלך שילווה את שתי החברות, ומן הסתם השיווק של ישראכרט הוא שיווק אגרסיבי".

כבר כמה שנים שיש גידול בשוק הרכב החדש, ו-2015 תסתיים עם מסירות של יותר מרבע מיליון מכוניות. מי בענף הליסינג ירוויח מזה? הליסינג הפרטי, התפעולי, שוק ה"אפס קילומטר", או כולם?
"להבדיל מחברות אחרות שמתמקדות ב"אפס קילומטר", אנחנו לא פועלים שם בעוצמה. אנחנו עושים הכל בשיתוף עם היבואנים ואין לנו עניין לעשות מחטף עם ה"אפס קילומטר". אני חושבת שהליסינג הפרטי יחליף חלקים מרכש הרכבים החדשים, כי הלקוח למעשה מקבל רכב חדש מבלי לרכוש אותו. הליסינג התפעולי גם נמצא בצמיחה. ב-2014 היתה השערה שהוא הולך לקטון משמעותית, אבל אנחנו רואים שהוא ממשיך לצמוח. כנראה שיש חברות שחוששות להפסיק את זה, במיוחד בחברות עם נסועה גבוהה. בהתאמה נראה גם את הליסינג הפרטי צומח".

מדובר על העלאת הריבית במשק בשנה-שנתיים הקרובות. מה זה יעשה לענף הליסינג?
"המחירים יעלו, וזה טוב לכולם חוץ מללקוח".

זה לא יקטין את הפעילות?
"אני לא חושבת שהעלאת הריבית תשפיע על זה. עליה במחיר מ-650 ל-670 שקל לא תשנה את ההחלטה של הלקוח אם לרכוש רכב בליסינג או לא. השכרת רכב באופן חודשי, ללקוח שיש לו נסועה גבוהה, כנראה תתייקר בצורה קצת יותר משמעותית".

האם אתם רואים את עצמכם כמתחרים של יבואני הרכב, או כזרוע השיווק שלהם?
אנחנו לחלוטין אחת מזרועות השיווק שלהם, ממש לא מתחרים. יש סימביוזה ברורה ושיתוף פעולה חד משמעי.

אז יבוא מקביל לא עומד על הפרק מבחינתכם?
ממש לא.

איך לדעתך יראה שוק הליסינג ב-2016-17?
"כמות הרכבים החדשים שנמכרים בישראל תגדל עוד יותר ב-2016, בשל המשך המגמה של ירידת מחירי הרכב החדש. גם הליסינג הפרטי יתפוס תאוצה, מכיוון שזהו מסלול נוח למי שאין מספיק כסף נזיל זמין לרכישה, בהנחה והריביות עדיין ימשיכו להיות נמוכות".

למאמר זה התפרסמו 1 תגובות