ראיון: ערן גולן, מנהל מותג סוזוקי

כמי שמציגים מחירים זולים מהממוצע בשוק, מה להערכתך ניתן לעשות כדי להוזיל את מחירי הרכב בישראל?
בתקופה האחרונה מחירי הרכב במדינת ישראל ירדו. אולי לא ב-20% כמו ששר התחבורה רצה, אבל הם ירדו. הסיבה המרכזית לירידה במחירים היא התחרות. התחרות חיה ובועטת, ואנחנו רואים את זה כל יום באולמות התצוגה, במדיה, במוצרים, בהשקות בכל סגמנט ותת סגמנט. נתוני המכירות לא גדלים סתם ככה. השוק חזק והביקושים גבוהים, גם כי ההיצע מעניין וגם כי הוא אטרקטיבי ללקוח - הן ללקוח הפרטי והן ללקוח המוסדי. שוק המדיה בישראל היה בסטגנציה בשנים האחרונות, ובענף הרכב הוא גדל בלמעלה מ-20%, בגלל התחרות.

האם אפשר להוזיל עוד את המחירים?
קשה לי להאמין שאפשר לרדת מעבר לרמות המחירים הנוכחיות. אבל צריך לזכור שאנחנו כיבואנים מהווים בעצם תמונת מראה של היצרנים. אם עלויות הפיתוח והיצור יוזלו, זה יתגלגל גם לצרכן.

השנה, כאמור הוזלתם את המחיר של סוזוקי אלטו הידנית ל-54,000 שקל ואפילו 52,000 במבצעים. האוטומטית נשארה במחיר של 65,000 שקל - אבל עכשיו יונדאי מוכרת את ה-i10 החדשה באותו מחיר. כיצד תגיבו?
אני לא חושב שנוזיל את האלטו. הכניסה של ה-i10 היא מאתגרת, ואנחנו צריכים לבנות חבילה שתתמודד עם זה. היום הלקוחות מקבלים את האלטו עם ביטוח חובה ומקיף במתנה. בכל תקופה נבוא עם חבילות אטרקטיביות ככל שנוכל.



בקרוב תהיה אלטו חדשה, אבל עם גיר רובוטי. תוכלו לשמר את ההצלחה שלה?
סוזוקי הולכים להשיק את הסלריו (מחליפת האלטו - נ.ר) בז'נבה בקרוב, וההשקה אצלנו תהיה ככל הנראה בתחילת השנה הבאה. זה יהיה רכב גדול יותר עם 5 מקומות, אפילו יותר גדול מהספלאש בחלק מהמימדים. מעבר לזה, עוד אין לנו נתונים לגבי הרכב.

בכל סגמנט אתם מצליחים להיות כמעט הכי זולים בשוק, למעט במקום אחד - הסוויפט הידנית, שם אתם היקרים ביותר. אי אפשר למכור אותה בפחות מ-80,000 שקל?
הסוויפט זו ספינת הדגל של סוזוקי. היא מובילה את התדמית והמיצוב של היצרן הזה, והיא מבחינתו נושאת את התדמית של המותג. בדגם הזה היצרן וגם אנחנו לא נושאים את תג המחיר, אלא את תג המוצר, העיצוב, החדשנות. גם הוא כבר איתנו לא מעט זמן, וימשיך להיות איתנו. עשו בו כמה שינויים בתחילת 2014, כמו למשל הוספת חלונות חשמל מאחור. זה לא מוצר שצריך להיות הזול ביותר בקטגוריה שלו - יש לו ערכים אחרים.

בקטגוריה של ה-SX4 נכנסו השנה כמה מתחרים חזקים ומודרניים. כמה זמן עוד תוכלו לסחוט את הלימון עם הדגם הנוכחי?
ה-SX4 הוא דגם ותיק, מאוד אהוב על הקהל ויש לו ביקושים יפים בסגמנט שלו. אנחנו נמשיך לשווק אותו לאורך כל שנת 2014. יש הרבה לקוחות שנוסעים ב-SX4 ובאים להחליף. כמו הרבה דברים בשוק הרכב, פער של 10 אלף שקל הופך היום להיות משמעותי וכך נוצרים סגמנטים חדשים. זה מוצר יחודי, במיוחד בגרסת ה-5 דלתות עם העיצוב היחודי.

הקרוסאובר עומד בציפיות ומוכר יפה. בהשקה דיברתם על מגבלות מלאי - האם תצליחו לספק את הביקושים השנה? מה היעד לשנה הקרובה?
על פניו כן. היעד שלנו הוא לפחות 6,000 מכוניות, ואנחנו חושבים שנצליח לספק את המלאי.


סוזוקי קרוסאובר החדשה. מנוע הצמיחה / צילומים: יח"צ

סוזוקי היא אחת היצרניות האחרונות שלא שילבה עדיין טכנולוגיות מתקדמות כמו מנועי טורבו, תיבות כפולות מצמדים והנעה היברידית. איך זה משפיע עליכם?
בתחום ההיברידי סוזוקי עושה איזושהי עבודה, אבל אני לא יכול לומר מתי נראה פה או באירופה רכב היברידי. לגבי טכנולוגיות אחרות שמיועדות לחסוך בדלק - אנחנו יכולים לראות שעם התיבה הרציפה שיש לנו היום בקרוסאובר, הנתונים של הצריכה טובים מאוד. לא ידוע לנו על תכניות אחרות מעבר לזה. אנחנו מניחים שיהיה צמצום פערים בתחום הזה בתוך שנתיים-שלוש.

והלקוחות לא מתחילים לבקש את הדברים האלה?
סוג התיבה לא באמת מעניין את הלקוחות. הצרכן שואל בסוף מה יוצא לי מזה - ואם מה שיוצא זה חסכון בדלק, אז זה מעניין אותו. אבל אם מה שיוצא זה חסכון בדלק ואמינות מאוד נמוכה כמו בחלק מתיבות ההילוכים של חלק מהיצרנים, אז לא בטוח שזה שווה לו.

למה בעצם אתם לא מסתערים על הליסינג? מוצרים כמו SX4 או ספלאש יכולים ללכת שם לא פחות טוב מיונדאי i25 או ניסאן מיקרה.
הליסינג הם לקוחות שלנו, אבל אנחנו מוכרים להם פחות מהממוצע בשוק. זו גם החלטה מיצובית: ברגע שאין היצע גדול מהמכוניות שלך בגיל 3 בשוק המשומשות, אז הערך של המשומשות הוא גבוה ואז בעצם אתה מחזק את הלקוחות הפרטיים על בסיס קבוע. זה סוג של מעגל שחוזר על עצמו. בקרוסאובר נשאלת שאלה גדולה בעניין הזה, וכרגע הביקושים בקהל הפרטי מספקים את כל היכולת שלנו לספק מלאי. לגבי ההמשך - נשקול את זה.


היעד לשנת 2014: 6,000 קרוסאוברים / צילום: נועם ריין

ואפשר באמת להצליח בישראל בלי למכור הרבה לליסינג?
הצלחה נמדדת באמצעות העמידה ביעדים שאנחנו שמים לעצמנו, ובראייתנו אנחנו מצליחים מאוד. נושא המיקום בטבלת המכירות הוא לא הכי חשוב. כשאתה חברה עסקית, אתה שואף למקסם את המכירות והרווחים. גמרנו את השנה במקום השישי ונשמח להתקדם למקום החמישי. כרגע אנחנו רואים שאנחנו יכולים לעמוד ביעדים לשנת 2014 בצורה יפה. נתח השוק שלנו בישראל גבוה דרמטית מנתח השוק של סוזוקי באירופה. באירופה סוזוקי תופסת פחות מ-2 אחוז, ופה אנחנו חצינו את ה-5 אחוז ומתכננים לעבור את ה-6, אפילו 6 וחצי אחוז.

איזה דגמים חסרים לכם בהיצע?
על פניו יש לי בכל קטגוריה דגם, אבל ככל שיש לך דגמים ביותר תתי-קטגוריות, כך החיים שלך יותר פשוטים. אם היו לי שני מנועים באלטו, 1,000 סמ"ק ו-1,200 סמ"ק, אני מניח שהייתי יכול להגדיל מכירות. הייתי שמח אם היה לי גם רכב משפחתי בתצורת סדאן או רכב מנהלים.

מה היית רוצה לקחת אליך מיבואנים מתחרים?
אני לא רוצה לקחת מאף אחד מהמתחרים שלי כלום, אבל אני לומד מכולם כל הזמן. היינו רוצים לשדרג את כלי המכירה הטכנולוגיים - השימוש שלנו בטכנולוגיה הדיגיטלית המתקדמת הוא לא מספיק מתקדם. היכולת להגיע ללקוחות באמצעות הסלולר זה משהו שאנחנו יכולים לעשות בו שימושים יותר נרחבים.

מה הצפי שלך לשוק הרכב בשנה הקרובה בכלל, ולסוזוקי בפרט?
220 אלף מכוניות ימכרו פה, זה הצפי שלי. קצת יותר מאשר בשנה שעברה. חברות הליסינג יקנו קצת יותר, כי 2011 היתה שנה מאוד חזקה בליסינג ועכשיו הרכבים האלו יוצאים למכירה. דגמים חדשים ומעניינים שהגיעו לשוק יביאו את הקהל. אני חושב שהמשפחתיות שנחלשו יתחזקו בחזרה. אנחנו רוצים לתפוס 6.5% מהשוק, שזה בערך 15,000 מסירות. מספר מאתגר ומעניין.

למאמר זה התפרסמו 6 תגובות